中国传统文化导致了中方在国际商务谈判过程中容易忽略法律因素，转而强调道德主义原则，相比之下，西方人士则是高度法律主义。中国人并不太乐意与接受西方人典型的协议方式：通过讨论具体的细节和事项来达成最后协议，避免常理性或习惯性协议。而中国人却更喜欢在解决细节问题前双方先达成一个普遍共识。中国人非常坚持自己的原则，但在细节问题上却非常灵活。中国人很注重一项协议的内在精神。中国在关于原则问题上的协议通常采取意向书或条款的形式，这常常是外国人感到很迷惑。中国人都很重视符号以及符号的象征意义。例如有些符号代表着中国的某些现实事迹精神，有一定的区分意义，并且有一定的对外宣传作用。
中国人之间的业务关系比起外国人之间，往往更多长久、连续性强。中国人希望双方共同建立一个长远合作、有助于中国发展的关系。这种看似无休止的合作谈判，甚至可能使中国人无意取消合同谈判，因为他们认为这样会不利于双方关系发展。在中国的角度来看，合同并不是最终的目的。西方人则往往认为，合同谈判是在某一给定时间段内协商某些预测事项的行为，然而中国人却喜欢进行不断的“讨价还价”，并认为这本身就是这样一个持久的过程。对西方人来说，在一项协议达成之前可能会开出很多条件或者对某些条款作出让步，但一旦这项协议达成，双方就不应期望从对方身上获取更大的优势利益。但是，对于中国人来说，一项协议的正式达成，意味着双方已经彼此了解需求，能过进行进一步的洽谈谋求利益。因此他们会在协议达成后很自然地提出修改方案建议，往往不将合同视为最终不可更改的协议。
中国人在谈判时倾向于双方就一般性原则达成一致意见的想法有如下几个解释。首先，这是因为细节制定得越晚，从中获取更高优惠的机会也越大；其次，一般性原则的达成有助于最终目标的达成，同时也有助于后续的谈判始终围绕这一目标来进行；最后，在达成一般性原则共识后有助于避免对方使用恶意不良战术。
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